Você está cometendo esses 5 erros de contrato e vendas?

Sejamos honestos, o gerenciamento de contratos e as vendas são a espinha dorsal de qualquer negócio próspero. Mas mesmo as equipes mais experientes podem tropeçar nos mesmos erros dolorosos, muitas vezes sem perceber. Esses erros não causam apenas uma dor de cabeça estranha; Eles podem paralisar silenciosamente seu crescimento, corroer a confiança e custar dinheiro real. Então, você está cometendo algum desses cinco erros caros de gerenciamento de contratos e vendas? Vamos dar uma olhada mais de perto.

1. Confiar em planilhas desatualizadas

Se sua equipe ainda está rastreando contratos de clientes em planilhas ou, pior, vasculhando tópicos de e-mail para encontrar as versões mais recentes, você não está sozinho. Mas essa abordagem da "velha escola" abre a porta para erros, renovações perdidas e termos inconsistentes.

Tomemos, por exemplo, uma empresa de software de médio porte com a qual trabalhei no ano passado. Sua equipe de vendas perdeu o controle das principais datas de vencimento dos contratos, levando a serviços repentinos para vários clientes de longa data. As consequências? Ligações frenéticas, descontos apressados para apaziguar clientes irritados e um impacto em sua reputação. Depois que mudaram para um sistema automatizado de gerenciamento de contratos, eles viram uma queda acentuada nas renovações perdidas e até conseguiram identificar oportunidades de upsell que haviam esquecido anteriormente.

Dica acionável: Invista em uma plataforma dedicada de gerenciamento de contratos que ofereça lembretes, controle de versão e fácil recuperação de documentos. Dessa forma, sua equipe de vendas pode se concentrar na construção de relacionamentos, não em lutar com a administração.

2. Negligenciar a propriedade clara do contrato

Quem realmente é o dono de cada contrato? Se sua resposta for "a equipe de vendas, suponho", você pode ter um problema. Sem responsabilidade clara, os contratos podem passar despercebidos, especialmente quando a equipe segue em frente ou as funções mudam.

Um caso do mundo real: uma empresa de engenharia tinha vários contratos importantes vinculados a um único gerente de vendas. Quando ela saiu, seu substituto não tinha ideia de onde encontrar os detalhes ou quais obrigações estavam pendentes. A confusão atrasou o início do projeto e deixou escapar alguns clientes lucrativos.

Dica acionável: Atribua a propriedade do contrato explicitamente, idealmente, a um indivíduo ou função específica. Certifique-se de que todos os detalhes do contrato estejam acessíveis em um sistema compartilhado, não enterrados em pastas pessoais ou caixas de entrada.

3. Falha na padronização de termos e modelos

Toda vez que sua equipe elabora um novo contrato do zero, você está convidando inconsistências e possíveis dores de cabeça legais. Termos não padronizados podem levar a disputas ou até mesmo violações não intencionais.

Recentemente, conversei com uma agência de marketing que tinha três versões de seu contrato de cliente flutuando, cada uma com condições de pagamento ligeiramente diferentes. O resultado? Um cliente pagava atrasado todos os meses, convencido de que tinha 30 dias extras. Resolver a confusão custou tempo e boa vontade à agência.

Dica acionável: Desenvolva modelos claros para seus contratos mais comuns. Solicite ao jurídico que os revise e garanta que todos usem a versão mais recente. Isso protege seus negócios e acelera as negociações.

4. Negligenciar cláusulas de desempenho e KPIs

É fácil se concentrar nos números principais - valor total do contrato, taxas iniciais - e esquecer as porcas e parafusos que impulsionam o sucesso. Sem medidas de desempenho específicas escritas em contratos, você terá dificuldade em responsabilizar qualquer uma das partes se as coisas derem errado.

Imagine um provedor de serviços gerenciados que não incluiu acordos de nível de serviço (SLAs) em metade de seus contratos com clientes. Quando os tempos de resposta diminuíam, os clientes tinham poucos recursos e o provedor achava difícil justificar seu próprio desempenho. Em contraste, contratos com KPIs claros permitiram melhores conversas e até discussões de upsell.

Dica acionável: Certifique-se de que cada contrato inclua resultados mensuráveis, sejam prazos de entrega, tempos de resposta ou métricas de qualidade. Revise-os regularmente com seus clientes para manter todos no caminho certo.

5. Ignorando o gerenciamento de contratos pós-venda

Muitas equipes tratam a assinatura do contrato como a linha de chegada, e não como o ponto de partida do relacionamento. Negligenciar o gerenciamento contínuo significa que você provavelmente perderá datas de renovação, chances de upsell e riscos potenciais.

Por exemplo, uma empresa de SaaS que conheço perdeu a chance de renovar um cliente de três anos simplesmente porque ninguém rastreou a data de término do contrato. O resultado? O cliente mudou silenciosamente para um concorrente, e a equipe de vendas só percebeu semanas depois.

Dica acionável: Trate o gerenciamento de contratos como um processo contínuo. Defina lembretes para datas importantes, agende check-ins regulares e mantenha as linhas de comunicação abertas com os clientes durante todo o ciclo de vida do contrato.

Conclusão

Erros de gerenciamento de contratos e vendas podem passar despercebidos, mas seu impacto é tudo menos sutil. Ao abandonar planilhas, esclarecer a propriedade, padronizar modelos, incluindo KPIs claros e gerenciar ativamente os contratos pós-venda, você pode proteger seus planos de crescimento e construir relacionamentos mais fortes com os clientes. Dê uma olhada em seus próprios processos, você está cometendo algum desses erros? Algumas mudanças simples podem fazer uma grande diferença. Experimente o Contrax